Home » Uncategorized » How to Go From Product Peddler to Professional As a Financial Advisor
Filed: Uncategorized

The alert box will be closed in 15 second.


Alert!

This message will hide in 15 second.

Selon Neil Rackham, auteur de SPIN Selling, le plus difficile pour de nombreux vendeurs traditionnels est d’arrêter d’agir comme un vendeur et de voir le monde du point de vue de l’acheteur. Eh bien, cela ne signifie pas manipuler l’acheteur en regardant les choses de son point de vue. Cela signifie un changement de perspective. Cela signifie abandonner les vieilles notions d’acheteur contre vendeur et à leur place ; Vous devez partager les préoccupations de l’acheteur. Cela signifie repenser de deux manières.

* Passer de la persuasion à la compréhension

* Passer d’une orientation produit à une orientation acheteur

Les meilleurs vendeurs voient le monde du point de vue de l’acheteur. Cela les aide à comprendre les besoins de l’acheteur. Alors au lieu de vous soucier de la persuasion, essayez de comprendre. Cela conduit à une tendance naturelle à poser plus de questions et donc à découvrir plus de besoins. En conséquence, les meilleurs vendeurs ne se précipitent pas pour parler du produit. Leurs clients les considèrent comme authentiques, ce qui fait tomber bon nombre des murs auxquels nous sommes confrontés lorsque nous essayons de convaincre les clients avant de comprendre leur situation.

Imaginez un pont qui relie les produits aux consommateurs. Vous êtes ce pont. Par conséquent, vous devez comprendre à la fois le produit et le client. Quelle fin est la plus importante ?

*La plupart des vendeurs sont plus à l’aise et plus compétents pour comprendre leurs produits qu’ils ne le sont pour comprendre les acheteurs.

* Les vendeurs qui réussissent ont une connaissance adéquate des produits, mais une connaissance supérieure des clients.

* Les vendeurs qui connaissent le mieux les produits ne réalisent pas le plus de ventes.

* Lorsqu’ils sont contraints de faire un choix, les acheteurs sont plus susceptibles de se tourner vers ceux qui comprennent le mieux leurs besoins que vers ceux qui comprennent le mieux le produit ou le service.

Comment mieux comprendre vos clients ?

* Restez au courant des tendances commerciales et industrielles affectant vos clients.

* Lisez les magazines commerciaux et les manuels de produits actuels.

* Soyez curieux de savoir ce qui se passe dans le monde de l’acheteur et posez beaucoup de questions sur les changements dans sa vie, ainsi que sur ses espoirs et ses rêves.

Extrait du chapitre 12 de SPIN Selling, “Affinez vos compétences”

“Pourquoi n’obtenons-nous jamais de réponse lorsque nous frappons à la porte ? – The Moody Blues

C’est peut-être parce qu’on frappe à la mauvaise porte. Ou frappe-t-on trop fort ? SPIN est l’acronyme d’un type d’enquête/profilage utilisé par les meilleurs vendeurs. S signifie “Situation” ; P pour “problème” ; I pour “implication” et N pour “déboursement nécessaire”.

Tout d’abord, regardons les questions “Situation”. C’est le genre de questions qui sont essentielles au début du processus de vente. Bien sûr, si vous rencontrez le prospect pour la première fois, vous aurez besoin de données communes. Ce sont également les types de questions que la plupart des nouveaux vendeurs sont à l’aise d’utiliser. Ils ne sont généralement pas menaçants pour le client, mais il existe certains risques associés à une approche de « liste de blanchisserie » pour le profilage avec des questions telles que « Où travaillez-vous ? » Possédez-vous une maison? Avez-vous un compte courant? Le problème avec ce style de questionnement “liste de contrôle” est que si vous posez trop de questions, le prospect s’ennuiera. Ce qui sépare le vendeur qui réussit du reste du peloton, c’est la façon dont il écoute les réponses à ces questions et dont il limite le nombre de questions posées à un moment donné. Au fur et à mesure qu’ils recueillent des informations, ils se dirigent vers un problème perçu.

Si votre client ou prospect ne comprend pas les raisons des questions que vous posez, il s’ennuiera rapidement et la probabilité d’une opportunité de vente ou de vente croisée diminuera rapidement. Regardons la différence entre les questions de situation et les questions de problème.

problèmes de situation

questions problématiques

Avez-vous un compte d’investissement?

Avez-vous été satisfait de la performance de vos investissements ?

Avez-vous un compte courant dans une autre banque ?

Quelles fonctionnalités de compte courant votre autre banque offre-t-elle pour assurer le bon fonctionnement de votre entreprise ?

Possédez-vous une maison?

Êtes-vous satisfait du montant de votre crédit immobilier ?

Êtes-vous intéressé par des alternatives à votre CD?

A quoi sert le crédit sur votre compte CD ? Est-ce à long terme ou à court terme ?

Où êtes-vous employé ? Combien de temps avez-vous été là?

Votre employeur propose-t-il un régime 401(k) ou un autre régime de retraite ?

Comme vous pouvez le constater, les questions situationnelles rassemblent les faits. Les questions problématiques peuvent collecter le même type d’informations, mais vous mettre dans un mode relationnel où le prospect vous voit comme le solutionneur de problèmes.

“L’une des plus grandes sagesses économiques est de savoir ce que vous ne savez pas.” -John Kenneth Galbraith

À présent, nous devrions avoir une idée claire de la manière de découvrir les problèmes de nos clients en posant des questions de manière à les découvrir. Aussi difficile que cela puisse être parfois, nous avons également constaté que nous ne devrions pas proposer de solutions tant que nous ne savons pas quel est le problème. Ceci est accompli par une combinaison de questions de situation et de questions de problème. Nous pouvons ensuite développer les besoins du client avec des questions d’implication et de rentabilité. Si nous utilisons cette stratégie avec tous nos clients, nous devrions entendre beaucoup moins d’objections et conclure plus de ventes.

Si vous entendez plus d’objections que vous ne le souhaiteriez, il y a de fortes chances que vous proposiez des solutions avant de révéler le problème. C’est souvent nous qui sommes à l’origine de toutes les objections. Une récente publicité télévisée pour un fournisseur de soins de santé a discuté des phénomènes appelés « le véritable objectif de la visite » ou RPV. Les médecins doivent poser de nombreuses questions pour découvrir la RPV, car les patients, ainsi que les clients et les prospects, hésitent à abandonner le problème même pour lequel ils ont besoin d’aide. Tout comme un médecin peut être tenu responsable d’une faute médicale s’il prescrit un médicament sans en comprendre le problème, un conseiller financier peut proposer une solution avant d’en comprendre le besoin.

Pensez au client CD typique. Étant donné le contexte de faibles taux d’intérêt que nous connaissons actuellement, il peut sembler surprenant que davantage de nos membres titulaires de CD ne se rendent pas en succursale pour rencontrer nos conseillers financiers afin d’explorer de meilleures alternatives de placement. Donc, si vous les appelez pendant votre temps de bloc pendant la journée, il y a de fortes chances que vous soyez frustré par leur opposition à vos grandes idées.

Gardez à l’esprit; Vous ne vendrez rien par téléphone. Votre objectif est d’obtenir un rendez-vous. En ce qui concerne les gens et leur argent, ils veulent une relation de confiance avec leur conseiller financier. Donc si vous n’avez pas découvert un besoin, vous n’aurez pas de rendez-vous. Et soyons réalistes, il y a des clients CD qui ne reculeront pas malgré l’excellent travail que vous faites. Examinons deux façons d’éviter les objections inutiles.

1. Objections au début de l’appel. Les recherches menées par Neil Rackham, auteur de SPIN Selling, montrent que les clients n’hésitent généralement pas à poser des questions, sauf si vous êtes grossier ou offensant. Le plus souvent, les objections proviennent de solutions qui ne répondent pas aux besoins du membre. Si vous constatez que vous recevez beaucoup d’objections au début de l’appel, cela signifie que vous avez proposé des solutions et des fonctionnalités au lieu de poser des questions. Essayez de ne pas proposer de solutions tant que vous n’avez pas découvert le véritable besoin.

2. Objections à la valeur. Si vos membres ne voient pas la valeur de ce que vous proposez, vous obtiendrez des objections. C’est un signe que vous ne développez pas assez le besoin. Par exemple, le client CD soulève des préoccupations concernant l’assurance NCUA. Ils entament immédiatement une discussion sur le fait que leurs 300 000 $ ne sont de toute façon pas assurés à 100 % et que la NCUA pourrait faire faillite comme n’importe quelle compagnie d’assurance. Ils leur disent que la rente fixe est sûre et rapporte plus d’intérêts que leur CD, bla bla bla. Vous remarquez que votre prospect devient encore plus déterminé et soulève un certain nombre d’objections, et vous constatez que votre vente glisse. Ce que le député vous dit en réalité, c’est que vous n’avez démontré aucune valeur avec la solution que vous proposez. Leur préoccupation est la sécurité, car ils ont besoin de cet argent pour les soins de longue durée.

Une meilleure approche serait de reconnaître leurs préoccupations concernant la sécurité. Ensuite, continuez à découvrir le besoin de cet argent CD (soins de longue durée) et discutez de la façon dont votre solution répond aux deux besoins en montrant comment votre solution proposée répond aux deux besoins. Réduisez l’utilisation des fonctionnalités et concentrez-vous sur le problème, l’implication et l’utilisation des questions de rentabilité.

Quatre phases d’un argumentaire de vente

1. L’obtention d’engagements commence avant la discussion en fixant des objectifs qui mènent à un engagement réaliste.

2. Obtenir un engagement est plus facile lorsque vous avez développé des besoins forts pendant la phase d’enquête et démontré votre capacité à y répondre

3. L’obtention d’un engagement comporte trois étapes :

* Vérifiez si vous avez répondu à des préoccupations importantes

* Résumez les avantages

* Suggérer un engagement réaliste

Related Post How to Go From Product Peddler to Professional As a Financial Advisor

What Happens in a Typical Work Injury Case?

How to Choose a Music Business Lawyer

How Long Does the Average Personal Injury Lawsuit Take?

Houston Lawyers

Mesothelioma Lawyers and Mesothelioma Compensation